Процесс продаж SAP CRM, управление, расценки и предложения; Определение продукта

Содержание:

Anonim

SAP CRM поддерживает реализацию полного цикла продаж в соответствии с требованиями конкретного клиента, что приводит к максимальному увеличению производительности отдела продаж, обеспечению удовлетворенности клиентов и, таким образом, быстрому увеличению доходов.

С помощью SAP CRM Sales можно управлять полным циклом продаж по различным каналам продаж, то есть прямым продажам, каналам продаж, продажам по телефону и электронным продажам.

Бизнес-роль в продажах SAP CRM

SAP CRM предлагает предопределенную бизнес-роль [Sales Professional - SALESPRO] для торговых представителей организации.

С этой ролью торговые представители могут выполнять стандартные функции SAP, связанные с управлением счетами, действиями, циклом продаж, управлением конвейером и управлением продажами.

SAP CRM Sales также предлагает Sales Assistant, который может использоваться торговым представителем для планирования продаж в рамках процессов цикла продаж, а также элементы методологии продаж, такие как центр закупок, анализ конкурентов, цели проекта и т. торговый представитель при подготовке ценностного предложения для клиента.

Общие этапы цикла продаж

  • Торговый представитель получает квалифицированного лида (Hot Lead).
  • Когда этот Горячий лид принимается торговым представителем, система создает возможность.
  • В SAP CRM фактический процесс продаж начинается с возможности. Не обязательно использовать Lead для создания возможности.
  • Затем торговый представитель связывается с клиентом и обновляет возможную сделку, добавляя дополнительные данные.
  • Также есть возможность активировать действия, доступные в помощнике по продажам, или создать новые действия. Эти действия можно настроить для разных этапов возможности.
  • Возможность должна быть оценена торговым представителем с положительным или отрицательным решением.
  • Возможность заканчивается созданием предложения или отказом от клиента.
  • Решение, полученное на основе возможности, представляется клиенту, и торговый представитель создает предложение.
  • После того, как торговый представитель закажет соглашение на основе коммерческого предложения, можно будет создать заказ на продажу.
    • Поставка не является частью SAP CRM и для этого интегрирована с серверной системой SAP ERP.
  • Фактурирование заказов клиента может выполняться в SAP CRM.
  • Также SAP CRM предлагает SAP BI для анализа всего проекта продаж на основе результатов возможностей.

Управление возможностями

  • Возможность представляет собой возможность продажи услуг или продуктов.
  • Приглашение на торги, сделка по продаже или торговая ярмарка могут привести к появлению новых возможностей.
  • Также возможность может быть создана с помощью Hot Lead, который является бизнес-транзакцией в процессе маркетинга.
  • SAP CRM предлагает возможность в качестве документа бизнес-операции, который представляет различные аспекты перспектив продаж (клиентов), такие как продукты и услуги, которые они запросили, их бюджет, ожидаемый объем продаж и возможность оценки вероятности продаж.

С помощью управления возможностями SAP CRM организация может поддерживать и отслеживать проект продаж на разных этапах. Таким образом, он предоставляет возможность для анализа и оптимизации бизнес-процесса, ориентированного на клиента.

  • Для цикла продаж различные этапы продаж могут быть настроены в соответствии с индивидуальным бизнес-процессом клиента.
  • На каждом этапе продаж могут быть запланированные действия, которые могут быть активированы сотрудником отдела продаж с помощью Помощника по продажам.

Над 2 изображений отображаются Присваивающими блоки Создать страницу для Opportunity
Главного документ возможности в SAP CRM содержит данные , связанные с циклом продаж, прогноз данных, классификацией возможности, данные о продукте (поддерживаемых в Items Назначении блока), а также информация , относящиеся к деятельности, продукты конкурентов, отдел продаж, навесное оборудование и т. д.

  • Изменение этапа продаж для возможности приводит к расчету данных прогноза, поэтому завершение этапа продаж определяет вероятность продажи.
  • Данные прогноза содержат ожидаемый объем продаж с точки зрения количества и стоимости продукта.

Возможность может быть классифицирована на основе группы возможностей (например, существующий клиент или новый клиент), ее происхождения (например, торговая ярмарка) и ее приоритета.

  • Эти данные могут быть использованы при анализе управления возможностями в вашей компании.

В данных продукта (которые ведутся в блоке присвоения позиций) ожидаемое количество продукта и стоимость продукта могут поддерживаться на каждом уровне позиции.

  • Это также отражается в ожидаемой стоимости возможности в данных прогноза в виде полного документа.
  • Можно сохранить возможность с неправильным идентификатором продукта или описанием. Это полезно в тех случаях, когда информация о продукте не ясна на ранней стадии цикла продаж.

CRM также предоставляет функциональные возможности для поиска и поддержки продукта конкурента в документе Возможности. Эта связь между продуктами должна поддерживаться в основных данных продукта CRM.
Как показано на приведенных выше изображениях страницы создания, SAP CRM Sales предлагает историю этапов продаж, в которой представлены данные, относящиеся к каждому этапу продаж, завершенному для возможности. Наряду с этим SAP CRM также интегрирован с SAP BI для анализа данных Opportunity Management на разных этапах продаж и на основе данных прогноза.

Управление котировками

Коммерческое предложение - это юридически обязывающее соглашение между вашей компанией и вашим клиентом о поставке определенного продукта в указанные сроки по заранее определенной цене.

  • В SAP CRM Коммерческие предложения создаются как дополнительные документы для возможностей.
  • Предложение можно скопировать или преобразовать в заказ на продажу.
  • Также возможно создание коммерческого предложения со ссылкой на запрос.
  • Для коммерческого предложения поддерживается период проверки, в течение которого клиент может разместить или изменить заказ или отменить заказ.

Управление котировками включает в себя следующие процессы:

  • Создать коммерческое предложение в системе
  • Создать товары для коммерческого предложения
  • Вы можете добавлять товары по запросу клиента
  • Вы можете выполнить ATP-проверку продуктов для каждой позиции в предложении
  • Определить цены на отдельные товары
  • Отправить коммерческое предложение заказчику
  • Вы можете создавать мероприятия как часть коммерческого предложения.

Данные, хранящиеся в документе с предложением, также включают вероятность заказа, срок действия, альтернативные позиции, действия и проверку доступности.

Предложение продукта

SAP CRM предлагает функциональные возможности предложения продукта в документе коммерческого предложения. С его помощью вы можете предлагать продукты, которые могут заинтересовать вашего клиента, при вводе предложения.

Функциональность товарного предложения может быть реализована с помощью:
  • История транзакций клиента, которая включает предыдущие заказы клиента.
  • Маркетинговые проекты, в которых принимал участие заказчик.
  • Для этих предлагаемых продуктов можно выполнить ATP-проверку и расчет цен.
  • Товарные предложения могут быть следующих типов:
    • Перекрестные продажи
    • Допродажа
    • Снижение продаж
    • Аксессуары
    • Списки продуктов Top-N

Управление заказами на продажу

SAP CRM Обработка заказа на продажу используется для создания и обработки заказа на продажу, а также для запуска логистической обработки в интегрированной внутренней системе SAP ERP. Ниже приведены возможные источники для создания заказов на продажу в CRM:

  • SAP ERP
  • Непосредственно в CRM
  • Веб-клиент IC
  • Мобильные продажи
  • Приложение для интернет-продаж (электронная коммерция)
  • КПК

Заказ на продажу может быть создан как дополнительные документы к существующему предложению или нескольким существующим предложениям.

  • Чтобы создать заказ на продажу из нескольких существующих предложений, организационные данные всех этих предложений должны совпадать.
  • Остальные данные заголовка копируются из первого выбранного предложения.

Обработка заказа клиента в SAP CRM состоит из следующих этапов:

  • Создать заказ на продажу с запрошенным продуктом
  • Выполните проверку ATP
  • Поддерживать и определять условия ценообразования
  • Интегрированная система ERP помогает выполнять проверку кредитоспособности
  • Система реплицирует его и получает от SAP ERP.
  • Подтверждение заказа отправляется заказчику

Действия исходящей поставки, такие как комплектование, упаковка, транспортировка и отпуск материала, выполняются в интегрированной системе SAP ERP.
Процесс выставления счетов, предоставляемый в SAP CRM, можно использовать для создания счетов-фактур клиентов.

  • Документ фактуры может быть создан со ссылкой на заказ на продажу, поставку или контракт в зависимости от параметров настройки.

Общие данные, вводимые на уровне заголовка заказа на продажу, включают типы транзакций, запрошенную дату поставки, ответственного сотрудника, контактное лицо, заказчик и получатель.

  • Необходимые продукты и количества вводятся на уровне позиции.

SAP CRM предлагает функциональные возможности для настройки продуктов как часть приложения Internet Pricing and Configurator (IPC).

  • Это приложение может быть интегрировано с приложением SAP CRM Sales, чтобы пользователь мог настроить продукт и разместить заказ на продажу в том же месте.
  • Конфигурируемый продукт поддерживается с характеристиками, которые могут иметь несколько значений.
  • Таким образом, заказчик может установить значения характеристик в соответствии с требованиями.
  • После настройки клиент может разместить заказ на этот настроенный продукт.

Для анализа обработки предложений и заказов на продажу SAP BI предоставляет стандартные отчеты. Например:

  • 0CRM_QUTO_Q0001 - Для отслеживания 5 самых популярных котировок
  • 0CSAL_C03_Q0001 - для отслеживания входящих заказов на продажу

SAP CRM предлагает функциональные возможности для определения информации о ценах для заказа на продажу.

  • Система автоматически рассчитывает цену брутто, скидки, надбавки, применимые для вашего клиента в определенное время.
  • SAP CRM использует методы условий ценообразования для ведения и определения цены.
  • Группа условий может быть присвоена бизнес-партнеру, продукту или иерархии клиентов.

Другие функции в управлении предложениями и заказами на продажу

В обработке продаж SAP CRM есть определенные функции, которые хорошо представлены в SAP. Некоторые из них - определение продукта, внесение в список и исключение, бесплатные товары и проверка наличия. Эти функции используются на разных этапах обработки продаж в SAP CRM Sales.

Определение продукта

Во время обработки торгового документа система может автоматически определять и заменять товары.

  • С помощью техники условий можно настроить процедуру определения продукта.
  • Затем эту процедуру определения продукта можно присвоить виду операции.
  • Когда для этого типа транзакции создается торговый документ и вводится продукт, запускается процедура определения продукта.
  • Эта конфигурация используется, когда есть требование о замене продукта в торговом документе.
  • Определение продукта не используется для замены продукта, который недоступен, другим доступным продуктом.
  • Для этого можно использовать ATP-проверку на основе правил в SAP APO.
  • Функция определения продукта поддерживается с помощью CRM Mobile Sales или IC WebClient.

Перечисление и исключение

Внесение в список и исключение для конкретной учетной записи показывает, какие продукты разрешены или запрещены для этой учетной записи в определенный период времени для конкретной бизнес-операции.

  • Есть два возможных подхода к реализации этого:
    • PPR - Партнер / Ассортимент продукции (без техники условий)
    • Новый подход с использованием техники условий

В случае PPR выполняется назначение деловых партнеров, продуктов и сроков. Необходимые настройки PPR выполняются в настройке.
В новом подходе листинг определяет действительный или недействительный продукт. Этот листинг состоит из заголовка и элемента. Заголовок содержит методику условия, а элемент - информацию PPR.

С бесплатными товарами вы можете реализовать оптовую скидку. То есть вы можете предложить продукт своему покупателю бесплатно, когда заказано определенное количество продукта. Эта функция также реализована с использованием техники условий. Это могло быть реализовано двумя способами:

  • Включительно бесплатный товар: скидка применяется при покупке определенного количества товара.
  • Эксклюзивный бесплатный товар: определенное количество продукта предлагается бесплатно при покупке определенного заранее определенного количества продукта.

Управление контрактами

Через различные каналы SAP CRM SAP CRM Sales предлагает управление контрактами, которое встроено в цикл продаж. Контракт - это соглашение с вашим клиентом, основанное на согласованных условиях, касающихся цены, целевого значения или целевого количества. Это позволяет вашей компании выпускать продукты или услуги на основе этих условий. Он может быть создан на основе возможности, которую выигрывает ответственный сотрудник отдела продаж. В дополнение к этой возможности ответственный сотрудник отдела продаж и покупатель соглашаются с выгодными условиями, на основании которых создается заказ на продажу. Заказчик должен принять этот контракт, а затем менеджер по продажам аннулирует этот контракт. Затем клиент может заказывать продукты по этому выпущенному контракту. Примерно в дату завершения контракта торговый представитель может связаться с клиентом для возобновления контракта.

Созданные заказы на продажу связаны с контрактом в качестве дополнительных документов и, таким образом, в нем хранится вся необходимая информация из всех созданных заказов на продажу.
SAP CRM предлагает два типа контрактов:

  • Контракт на поставку - это соглашение с клиентом о том, что он или она купит определенное количество в определенные сроки.
  • Принимая во внимание, что Контракт стоимости - это соглашение с клиентом о том, что он или она купит определенную стоимость в определенных временных рамках.

Управление контрактами включает в себя следующие функции, связанные с заказами на продажу, созданными для него:

Ниже приведены соответствующие значения статуса для договора купли-продажи CRM:

  • Открыть - устанавливается по умолчанию при создании контракта.
  • В процессе - вы можете установить этот статус во время переговоров по контракту с клиентом.
  • Выпущено - этот статус необходимо установить, когда элемент в контракте готов и может использоваться для выпуска продуктов и создания заказов на продажу для него.
  • Завершено - этот статус устанавливается для элементов, срок действия которых истек или целевое значение или количество которых были полностью выпущены. Это может быть установлено автоматически или вручную. Как только товар в контракте находится в этом статусе, выпускать продукты по нему будет невозможно.

Чтобы создать заказ по контракту, вы можете открыть контракт и создать заказ в качестве дополнительного документа. Кроме того, вы можете создать заказ и использовать определение контракта для получения возможных контрактов, а затем выбрать подходящий. В заказе ведется список отзыва заказов и проверяется согласованное максимальное количество и стоимость.